一.商品陳列的基本原則

    有效的商品陳列可以引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，并促使其采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。做好商品陳列必須遵循一些基本的原則，包括可獲利性、好的陳列點(diǎn)、吸引力、方便性、價(jià)格、穩(wěn)固性等六個(gè)方面。   

　　可獲利性  

• 陳列必須確實(shí)有助于增加店面的銷(xiāo)售。   

• 努力爭(zhēng)取有助于銷(xiāo)售的陳列位置。   

• 要注意記錄能增加銷(xiāo)量的特定的陳列方式和陳列物。   

• 適時(shí)告訴商家商品陳列對(duì)獲利的幫助。   

• 采用“先進(jìn)先出”的原則，減小退貨的可能性。   

　　好的陳列點(diǎn)   

1. 好的陳列點(diǎn)：   

• 傳統(tǒng)型商店：柜臺(tái)后面與視線(xiàn)等高的貨架位置、磅稱(chēng)旁、收銀機(jī)旁、柜臺(tái)前等都是較好的陳列點(diǎn)。   

• 超市或平價(jià)商店：與視線(xiàn)等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是理想的陳列位置。   

1. 開(kāi)展促銷(xiāo)時(shí)要爭(zhēng)取下列位置：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺(tái)旁等。   

2. 不好的陳列點(diǎn)：倉(cāng)庫(kù)出入口、黑暗的角落、店門(mén)口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁等

　　吸引力   

• 充分將現(xiàn)有商品集中堆放以凸顯氣勢(shì)。   

• 正確貼上價(jià)格標(biāo)簽。   

• 完成陳列工作后，故意拿掉幾件商品，一來(lái)方便顧客取貨，二來(lái)造成產(chǎn)品銷(xiāo)售良好的跡象。  

• 陳列時(shí)將本企業(yè)產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品明顯地區(qū)分開(kāi)來(lái)。   

• 配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。   

• 可以運(yùn)用整堆不規(guī)則的陳列法，既可以節(jié)省陳列時(shí)間，也可以產(chǎn)生特價(jià)優(yōu)待的意味。   

　　方便性  

• 商品應(yīng)陳列于顧客便于取貨的位置。   

• 爭(zhēng)取較好的陳列點(diǎn)，爭(zhēng)取使顧客能從不同位置、方位取得商品。   

• 保證貨架上有８０％以上的余貨，以方便顧客選購(gòu)。   

• 避免將不同類(lèi)型的商品混放，助銷(xiāo)宣傳品（ＰＯＰ廣告）不要貼在商品上。   

　　價(jià)格  

• 價(jià)格要標(biāo)識(shí)清楚。   

• 價(jià)格標(biāo)簽必須放在醒目的位置，數(shù)字的大小也會(huì)影響對(duì)顧客的吸引力。   

• 直接寫(xiě)出特價(jià)的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。   

　　穩(wěn)固性   

　　商品陳列在于幫助銷(xiāo)售而不是進(jìn)行“特技表演”。在做“堆碼展示”時(shí)，既要考慮一個(gè)可以保持吸引力的高度，也要考慮到堆放的穩(wěn)固性。在做“箱式堆碼”展示時(shí)，應(yīng)把打開(kāi)的箱子擺放在一個(gè)平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開(kāi)始，以確保安全。 

二.有效陳列的黃金定律

　　計(jì)劃和準(zhǔn)備  

　　首先，需要準(zhǔn)備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、大頭針、漿糊、訂書(shū)機(jī)、剪刀、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價(jià)格標(biāo)貼等，并做好相應(yīng)的計(jì)劃和準(zhǔn)備。   

　　客情關(guān)系  

　　只有具備了良好的“客情關(guān)系”，您才能獲得客戶(hù)的支持并爭(zhēng)取創(chuàng)造良好的陳列效果。與客戶(hù)交朋友，用陳列的好處說(shuō)服客戶(hù)接受陳列，努力引起客戶(hù)的興趣和注意，尊重他的反對(duì)意見(jiàn)，從客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題，并需要耐心地去爭(zhēng)取。   

　　客戶(hù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)  

　　在終端一定要爭(zhēng)取占領(lǐng)最佳陳列位置，做最佳陳列一般要考慮以下問(wèn)題：   

• 了解你需要在哪一個(gè)客戶(hù)或哪幾個(gè)客戶(hù)處做陳列。   

• 決定所需陳列的商品的種類(lèi)、數(shù)量。   

• 尋找適當(dāng)?shù)奈恢谩?  

• 解釋陳列的概念，強(qiáng)調(diào)陳列的利益點(diǎn)。   

• 回應(yīng)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，并取得同意，讓客戶(hù)同意陳列的時(shí)間等。   

　　熟悉相應(yīng)的陳列輔助器材  

　　應(yīng)特別了解和熟悉海報(bào)、貨架吊繩、箱子、柜臺(tái)陳列物品、懸掛物、樣品、說(shuō)明書(shū)、標(biāo)識(shí)標(biāo)帖等。   

　　充分利用想象力進(jìn)行陳列  

　　盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒(méi)有另外不同的方式來(lái)使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出；同時(shí)，弄清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，并采取相應(yīng)的對(duì)抗措施；使用相關(guān)器材以強(qiáng)化已有陳列，使之顯眼突出；最后確定陳列與產(chǎn)品定位是否相符。   

　　陳列的小秘訣  

• 盡量便于顧客取貨。   

• 不要讓海報(bào)或陳列品被其他產(chǎn)品或東西掩蓋，以免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。   

• 不要讓零售商覺(jué)得不容易堆放、補(bǔ)貨，因?yàn)榱闶凵倘绻X(jué)得麻煩就會(huì)拒絕陳列要求。   

• 不要將不同類(lèi)別的產(chǎn)品堆放在一起，如不要將洗衣粉和食品放在一起，以免引起顧客的反感。   

• 盡量搶占較好的位置——客戶(hù)經(jīng)常或必須經(jīng)過(guò)的交通要道是第一選擇。   

• 使陳列品從外面就可以被看到，以吸引顧客。   

• 運(yùn)用指示牌指引顧客購(gòu)買(mǎi)，便于顧客找到產(chǎn)品的位置所在。盡量把產(chǎn)品陳列在接近收銀臺(tái)的地方，使顧客經(jīng)過(guò)時(shí)或他們等待交款時(shí)可以看到。   

• 如果是弱勢(shì)品牌，應(yīng)盡量爭(zhēng)取將產(chǎn)品陳列在第一品牌的旁邊。   

• 上貨架的技巧：上貨架的產(chǎn)品，應(yīng)與其市場(chǎng)占有率相符，市場(chǎng)占有率最大的占同一類(lèi)貨物位置的７０％，所有產(chǎn)品的陳列應(yīng)按其貢獻(xiàn)能力來(lái)安排。