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    營銷總監七招帶好團隊
    2012-07-05 10:34:58 閱讀量:301 來源:天臺人才網 作者:天臺人才網

    流程和制度管人是管理下屬的核心手段,人管人是輔助手段。制度是靜止的,人是靈活的,如何在制度下管理好下屬,是衡量營銷老大管理的另外一個重要指標。


    管理的最大特點就是充滿變數,同樣一件事情可能有無數種解決方法,這讓我們似乎有些無所適從。萬幸的是,管理作為一門科學,其規律同樣可被總結、復制、推廣。做好以下七個方面,做一個綜合型的營銷總監。

    步驟/方法

    1. 用好流程和制度,建立起管理下屬的標準

           管理科學最核心的要義,是用流程和制度去管人,而不是人管人。但為什么又需要管理者呢?在管理中引入人,是對流程和制度的完善和補充,而不是以管理者為主體,左右流程和制度。

           許多營銷總監沒有想明白這個道理,將制度變成可隨自己好惡而隨意更改的東西,如隨意改變流程、隨意簽字、口頭確認、隨意遲到等,自己成了流程和制度的最大破壞者,流程和制度形同虛設。

           領導不遵守流程和制度的最大破壞力不在于行為本身導致的結果,而在于破壞了制度的權威性。被踐踏和破壞后的制度在員工心目中再也不會有權威性,營銷總監就失去了管理和控制下屬最有效的工具。

    2. 樹立、傳播營銷文化,建立良好的營銷環境和氛圍

           企業有企業文化,企業文化就是老板的價值觀;營銷也有營銷文化,在某種程度,反映的也是營銷老總的價值觀。

           有的營銷總監以回款作為價值取向,誰回款多,誰就是英雄,不管銷售是否順暢、庫存是否合理、客戶是否能夠銷售出去。回款至上的營銷文化,會傷害客戶、傷害市場,最終將傷害企業自己;

           有的營銷總監將形象陳列作為價值取向,陳列很大也很漂亮,每個店都是大規模投入,產出多少全不管,只要形象好就行。這樣的營銷文化最終將陷入形式主義銷售,某一階段可能為品牌作了貢獻,但企業將陷入無效益和高費用的深淵;

           有的營銷總監將多開客戶,多做特價,以銷量作為價值取向。短期內銷量提升很快,形勢似乎一片大好。但放棄客戶利益,放棄品牌定位和價值,銷量成為唯一硬道理的時候,客戶將失去經營積極性,市場將失去持續發展的能力。

    3. 以身作則,以德服人,以己正人

           言傳重要,身教更是根本。營銷人最討厭什么樣的老總?口是心非,說一套做一套的老總。因此,你在日常工作中必須以身作則,要求別人努力,你必須更努力;要求他人勤奮;你必須更勤奮。讓人心服口服后,他在工作執行中才不會懈怠,也沒有懈怠的借口。

           管理下屬,德也很重要。俗話說,以德服人,營銷老總必須有很好的品性和德行,對人要客觀,獎懲要分明,不可因私廢公,更不能以公謀私。嚴厲的斥責,利益的拉攏,全靠不住,只有用自己的品德,才能讓下屬心悅誠服。

           營銷總監的行為、精神、斗志、創新意識,是銷售經理效仿的榜樣。他讓認真的人更加努力,讓投機取巧的人開始修正和改變自己。反之,品行不好的營銷總監會毀壞整個企業的營銷團隊。兵熊熊一個,將熊熊一窩,就是這個道理。

    4. 善溝通,能攻心則反側自消

           溝通能讓我們了解真相,了解下屬的真正需求。只有溝通,才可以知心、交心,真正改正銷售經理的錯誤認識,也可有機會讓營銷老總改變自己對某人或某事的偏執認識。

           成都武侯祠中有一句話:能攻心則反側自消。這句話深刻地揭示了溝通在管理中的奧妙。攻城為下,攻心為上,溝通到位了,讓下屬從心里去接受你的領導,營銷總監才不會為下屬的不理解而困惑,下屬才不會帶著怨氣去做事。

    5. 善用批評的藝術

           有的營銷總監做事雷厲風行,電話里聲音高八度,當面時將人刺激得體無完膚,下屬工作出現問題時更是喜歡大聲責罵。我們可以理解為愛之深,責之切,或是恨鐵不成鋼,但這種方式是錯誤的。被責罵時,下屬更多的是產生怨氣,而不是反思,甚至在心里會對營銷老總不屑一顧,在心里反駁、責罵這個粗暴的上級。

           那么,是不是就批評不了呢?當然不是,一個老好人和無原則的營銷老總會被銷售經理更加看輕。批評是藝術的,當問題出現時,營銷總監要冷靜地分析原因,思考如何改善和解決。先肯定一些好的做法,再指出問題,給出建議,站在幫助善后的立場,用語要合適,語氣要平和。

    6.  重視激勵

           激勵制度最大的作用在于,它能讓那些努力并有成效的人有更大的工作熱情;同時,榜樣的力量也能讓那些落后的人得到鞭策。

           激勵除了制度激勵、物質獎勵、職位提升以外,日常的軟激勵也非常重要。所謂軟激勵,就是日常工作中對點點滴滴的肯定和表揚。他取得好的銷售成績時,你要打電話賀喜,讓他體會到工作中的成就感;他需要支持和幫助時,你要打電話充分鼓勵和理解;他感到困惑時,你要及時打電話溝通談心,分析工作,尋找辦法。

    7. 開好會議

           銷售人員分散在全國各個區域,一般幾個月才回總部一趟,而分散的單個溝通既耗費時間,又只能形成單個工作意識,不能形成集體的力量。因此,營銷總監要重視每一次銷售會議,召集一次銷售經理大會是不容易的。出臺重大促銷方案,公布重要銷售政策規范和要求銷售行為等,都需要會議來落實。

           一般銷售經理一個周期(如一個季度)都要回一次公司參加會議,這次會議落實工作方向;平時月度的網絡會議是落實月度的工作重點;周網絡會議是落實工作的進度。市場上有特殊需要時還可以召開大區的銷售經理現場會,在銷售實地開會落實工作要求。

           要開好銷售會議,要求重點明確、主題清楚、思路清晰,同時簡練而高效。營銷老總要善于控制會議的主題方向和進度,不浪費每一分鐘會議時間。

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