常在河邊走，怎能不濕鞋；企業不能只追求業績，而應追求高品質的管理；企業的發展就是要不斷滿足客戶需求；高管要持續改善工作流程，將工作做到最優。這里包括選擇質量好的客戶和為客戶提供更好、更優的流程；失敗是成功的媽媽，但也希望我的失敗能給大家帶來成功。

工具/原料

•  10多年的代理商開發，我一直以誠信的心態開發和維護客戶，卻開發出一位非得對簿公堂的客戶韓某。她是我幾年前在濟南一知名商場和廠家的聯誼會上認識的，當時她恰恰在尋找項目，簡單洽談后，她答應參加公司下月召開的訂貨會。訂貨會后，其對公司商品和政策表示滿意，這和其他滿嘴抱怨的客戶反差很大。我心里不由有點擔心，挑剔的客戶才是準客戶呀？果然她告訴我，因家里有事，明年才能做代理。當時，我以為她不好意思拒絕，找個借口推脫而已。

步驟/方法

一、合作初期

3個月后我請分公司老總幫其談進了濟南當地最知名的商場做專柜，于是簽合同、打保證金；公司幫其設計效果圖；她裝修、進貨、上柜，這一流程就出了一點狀況。韓某為省錢，用舊道具簡單改造后搬到商場。商場經理發現后，向分分公司老總投訴。分公司老總盡管覺得她這樣做有損公司形象，影響廠商關系，但由于商場開業在即，重做來不及。就幫她做了工作，讓其把道具盡量改造的符合公司要求。一番折騰，算是開了業。當時，因我忙于烏魯木齊代理的訂貨會，只能派主管幫其做開業培訓等工作。該客戶第二次補貨后就對公司贈品政策表示不滿，電話中語氣很強硬地說了近一小時。其實，她已知道我給她申請了比別的代理多一倍的贈品。耐心解釋后，她還是不滿意，直接把電話打給公司王總。王總聽完我的解釋后回復了她，她也沒說別的。

二、合作中期：

1、為幫她盡快招商，我將山東新老客戶都介紹給她，以便她做大做強。招商進展很順利，市場很認同公司品牌，短短三個月，韓某把我介紹的客戶談下來三個，濟南兩家，濰坊一家，形勢喜人。她也承諾在齊魯晚報上做招商廣告，也招聘了市場部經理。對當時新開業不是太理想的銷售業績做出了成熟的解釋，認為剛開始，比她原來做那個牌子好多啦。

三、進入法律流程

我把此事和總經理詳細匯報并征得他同意后，把一些證據提交給公司律師，律師給她發了律師函后，通過法律流程，經過幾個月時間，終于把所欠貨款收回。

五、警世鐘

當然，韓某的一些需求及建議也有一定道理，但欠貨、款不還卻是違反協議的。這件事的發生也暴露出我和公司的一些問題。

注意事項

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  1、我選擇代理時對其人品并沒有深入了解，只是側面打聽了下。

  2、不該給她申請促銷貨物，應讓其自然發展，拔苗助長只能毀苗。另外，我執行公司的政策有點機械，為了業績，失去了業績和客戶。

  3、管理有不足，公司合同未寫明要求代理商把收取的保證金上交公司。對玩零庫存也不能采取相應管理措施，代理玩零庫存也并不一定錯，但控制不好就會出大錯。

  4、公司流程出現問題，未經過我這個環節，就批準用其余額和一部分保證金發貨；

  5、我對山東主管的管理不到位，有些事情該代理幾乎不經過山東主管就直接給我電話。

  6、公司、分公司對客戶的服務意識還需提高，畢竟滿足客戶需求是我們工作的一直追求。